Ze staat bekend als een handelaar die er geen doekjes om windt: je weet wat je aan Linda van Doorn hebt. Via haar stallen in Lienden worden jaarlijks vele dressuurpaarden verkocht. Ongeveer 85% van de paarden die ze verkoopt is onbeleerd. Wat zijn haar ervaringen in de hedendaagse paardenhandel en welke adviezen heeft ze voor de fokkers?

Eerlijk zijn over de handel, dat is het belangrijkste speerpunt van Linda van Doorn. “Bij mij is recht recht, en krom is krom”, steekt de ondernemer uit Lienden van wal. “Met eerlijkheid houd je het in de paardenwereld het langst vol. Mensen vinden me soms misschien wat direct. Maar met kortetermijndenken en een paard met een minder eerlijk verhaal verkopen, krijg je later altijd gedoe. Je weet dan ook dat je nooit een tweede paard aan diezelfde klant zal verkopen.” Door deze manier van handelen heeft Linda van Doorn een groot bestand van vaste klanten opgebouwd, zowel aan de kant van de eigenaren en fokkers die paarden bij haar stallen voor de verkoop als aan de kant van de kopers. “Kopers weten dat, wanneer er bijzonderheden zijn met een paard, ik daar eerlijk over ben. Ze krijgen precies wat ik zeg dat ze krijgen. Dat maakt dat ik aan vaste klanten veel paarden vanaf video kan verkopen.”

Efficiënt ingedeelde stal
Op haar accommodatie in het Gelderse Lienden is Linda geboren en getogen. Vier jaar geleden werd een groot deel van het bedrijf stevig gemoderniseerd: een deel van haar oude stallen week voor een nieuwe accommodatie. Hier heeft ze nu een ruime stallengang, loopstallen, een binnenbaan, een grote poetsplaats, berging, een zadelkamer en een wasruimte. Buiten zijn nog gedraineerde paddocks. Ook aan de ‘oude’ kant bevinden zich nog enkele paddocks, weiland, een stapmolen en de ruime buitenbaan. Over de indeling is goed nagedacht, aangezien ze een groot deel van het werk alleen doet. “Alles is erop ingericht dat ik me alleen kan redden. Vanuit de loopstallen kunnen de jonge paarden de paddock in, of wanneer het slecht weer is kunnen ze aan de andere kant direct de binnenbaan in.” In het nieuwe gedeelte staan vooral de allerjongste paarden, in het oudere stallengedeelte staan ook paarden die onder het zadel zijn. In de winter heeft ze alle jonge paarden aan huis, in de zomer worden deze ingeschaard. De gereden paarden hebben allemaal hun eigen spullen: peeskappen, dekjes en dekens. Dit wordt zodra de paarden verkocht zijn ook grondig gereinigd. “Dat doe ik omdat er veel paarden naar het buitenland verkocht worden, dan is het heel lastig wanneer een paard bijvoorbeeld een klein schimmelplekje heeft. Je krijgt dan geen groen licht van de NVWA.”

Particuliere klanten
Het grootste deel van haar handel betreft onbeleerde paarden. “In principe verkoop ik alleen maar hoop.” De belangrijkste reden hiervoor is de veiligheid. “Het kan risicovol zijn wanneer een klant een jong paard probeert. Als mensen er hier bijvoorbeeld afvallen, wat met jonge onervaren paarden niet ondenkbaar is, ben ik verzekeringstechnisch gezien aansprakelijk.” Dat brengt ons bij een ander lastig punt in de paardenhandel: een paard kan bij de handelaar op stal zich prima laten rijden, net als bij het uitproberen door de klant. Maar eenmaal bij een particulier thuis op stal kan het vroeg of laat verkeerd gaan. “Bij veel particulieren met minder ervaring, merk je toch dat een paard eenmaal op zijn nieuwe plek niet altijd meer zo loopt als hier. En als ze dan gaan lessen en een paard meer naar voren moeten rijden, kan het zijn dat het paard – dat inmiddels al tijden achter het been loopt – een keer wat stout wordt. En in plaats van dat men zich afvraagt of ze in het rijden wat verkeerd hebben gedaan, rennen ze naar een dierenarts.”

De rol van de dierenarts
“Bij ieder paard dat je volledig laat doorlichten wordt altijd wel iets kleins gevonden. Er is bijna geen dierenarts die meekijkt met rijden en zegt: ga eens beter leren paardrijden.” Handel met particulieren vindt Van Doorn doorgaans lastiger dan met professionals. “Op professionele stallen wordt vaak beter gereden en ontstaan er minder problemen. Particulieren zijn vaak minder realistisch en benaderen je bijna altijd wantrouwend, maar ik heb er geen schrik van om paarden aan particulieren te verkopen. Maar wanneer het toch fout gaat bij hen thuis, dan moet er altijd iemand bloeden. Dat is vaak óf de verkoper, óf de dierenarts.” Dat is volgens Linda ook de reden dat veel dierenartsen voorzichtig zijn geworden in hun oordeel. “Zij hebben ook geen glazen bol, maar wanneer een paard een kleine röntgenologische afwijking heeft, krijgen ze daar in de meeste gevallen nooit last van. Zo worden kleine afwijkingen, waar een paard prima mee functioneert, wél een probleem voor de verkoop.” Toch hoeft een röntgenologische bevinding niet altijd lastig te zijn in de handel, maar zijn er vaak wel consequenties voor de prijs. Goede communicatie is volgens Linda belangrijk in haar vak. “Ik neem altijd mijn telefoon op. Ook als ik weet dat het een rotgesprek wordt.” Tegenwoordig ziet Linda wel dat mensen bijna 24/7 antwoord verwachten. “Ik krijg dag en nacht berichtjes, waarbij veel mensen ook direct antwoord verwachten. Vaak zetten mensen hun naam er niet bij en heb ik geen idee met wie ik communiceer. Of ik krijg berichtjes met daarin alleen: ‘Prijs?’ Met buitenlandse klanten kan het natuurlijk wel door tijdsverschil gebeuren dat ze me een keer ’s nachts berichten.”

Handel ingestort
De meeste handel die Linda doet is in jonge, onbeleerde paarden, die qua prijsklasse tussen de 10.000 en 25.000 euro vallen. De afgelopen jaren is de handel in de ‘middenmoot’ wel aardig ingestort, merkt de ondernemer. “Het is slecht geweest, maar het trekt nu weer iets aan. Echt fijne paarden blijven altijd hun waarde houden, maar veel andere paarden bleven langer staan.” Juist die middenmoot aan paarden is voor Linda haar grootste vijver. “Voorheen waren de meeste paarden die ik van klanten op stal kreeg met anderhalve maand wel verkocht. Dat kan nu ook wel eens langer zijn.” Voor Linda is het belangrijk om het foto- en videomateriaal op orde te hebben. “Op basis van foto’s bepalen mensen of ze de video gaan bekijken, en op basis van de video bepalen ze of ze contact opnemen.” Linda heeft geen website, en zet alles op haar YouTube-kanaal. “Dat is voor mij makkelijker om bij te houden. Mensen moeten continu zien dat er nieuw aanbod is. De vaste abonnees krijgen een melding wanneer er nieuwe paarden op staan. Heel soms adverteer ik ook op Sporthorses. Ik merk dat steeds meer buitenlanders daarnaartoe trekken, ze gaan niet altijd meer met een commissionair op pad, maar gaan zelf op zoek.”

Waar is vraag naar?
Linda krijgt alle typen paarden op stal, maar ziet wel trends in waar de kopers om vragen. Voor veel mensen is formaat wel belangrijk. “Kleinere paarden hoeven geen probleem te zijn, maar dan moeten ze wel iets te compenseren hebben qua looks of lopen. Naar Amerika of Engeland verkoop je sneller een kleiner paard dan in Nederland. Ieder land heeft zijn eigen voorkeuren: Amerikanen en Britten vallen over het algemeen voor mooie, niet te grote paarden. In Spanje en Italië is veel vraag naar hengsten. Daarom krijg ik paarden hier graag als hengst, castreren kan altijd nog. In Nederland zoeken veel mensen naar een spectaculair paard dat braaf te rijden is.” Omdat Linda veel paarden verkoopt voor andere eigenaren en fokkers is haar aanbod zeer divers.

Wanneer verkopen?
Het punt waarop eigenaren hun jonge paard het beste kunnen verkopen, is niet altijd makkelijk te bepalen. Linda is voor onbeleerd verkopen, helemaal wanneer mensen het zadelmak maken moeten uitbesteden. “Je bent dan zo een paar maanden verder, helemaal wanneer een paard iets vlugger is. Het is de vraag of die extra tijd en kosten opwegen tegen wat het aan extra geld bij de verkoop oplevert.” Volgens Van Doorn beperken fokkers het risico door als veulen al te verkopen. “Dan hoeven er nog geen röntgenfoto’s gemaakt te worden en ook opfokken is een lang traject met veel risico’s en hoge kosten. De eerste tweeënhalfjaar schuif je er alleen geld naartoe. Helemaal wanneer je geen grote aantallen fokt, is het risicovol. Bij meerdere veulens heb je er vaak wel één of twee tussen zitten, die het qua opbrengsten goedmaken voor de rest.” In jaarlingen ligt de handel volgens Linda zo goed als stil, tweejarigen verkopen is nog steeds lastig: eigenlijk wordt een paard verkopen pas weer interessanter wanneer ze drie zijn.

Transparantie
Paarden die bij Linda op stal komen voor de verkoop zijn zo’n twee á drie jaar oud. Afhankelijk van wat een paard al kent, maakt Linda ze minimaal handmak. “Een paard moet bij een keuring normaal te hanteren zijn en er moet een buigproef mee gedaan kunnen worden. Je moet aan het lijf kunnen komen. Soms longeer ik ze ook al, of leg ik een singeltje op.” Sommige paarden die bij Linda komen kennen het longeren al. “Dan maak ik vaak ook een video van het paard aan de bijzet, dat geeft een koper wat meer informatie. Paarden die al beleerd zijn, rijden we hier ook door. Daar huur ik ZZP’ers voor in.” Het hanteren van een open systeem voor haar klanten vindt Linda belangrijk. “Zowel de eigenaar van het paard als de koper weten altijd van elkaar wie ze zijn. De koper rekent met de eigenaar af, niet met mij. Daardoor weten klanten dat er nergens geld tussenuit gehaald wordt. De eigenaren betalen hier stalgeld en bij verkoop commissie. Transparanter kan het niet zijn.”

Dit is een artikel uit het nieuwste nummer van het KWPN Magazine. Wilt u graag meer artikelen lezen? Leden krijgen het KWPN Magazine, met daarin prachtige verhalen, interessante achtergrondartikelen, persoonlijke interviews en fokkerij-informatie, thuisgestuurd. Geen lid? Bestel dan het KWPN Magazine in de KWPN Webshop.

Bron: KWPN (overname niet toegestaan)
Tekst: Bettine van Harselaar
Foto: Jessica Pijlman